Переговоры с китайцами, часть третья. Гуаньси – основа отношений в Китае.

 

Понимание концепции «гуаньси» (关系) является ключевым для тех, кто хочет связать свою жизнь и бизнес с Китаем

Понимание концепции «гуаньси» (关系) является ключевым для тех, кто хочет связать свою жизнь и бизнес с Китаем.

Наиболее близкий дословный перевод «гуаньси» - социальные связи. В Китае и других азиатских странах это значит больше, чем просто возможность решения вопросов «по знакомству». Исторически так сложилось, что наличие связей указывает на некий «социальный статус» человека, принадлежность к определенной группе, положение в обществе. Порой гуаньси перевешивают профессиональные навыки, знания, опыт работы.

И в наше время не стоит недооценивать этот фактор, гуаньси в Китае, как и в любом азиатском обществе, продолжают играть главенствующую роль.

Среди западных менеджеров тема гуаньси обычно обсуждается с негативным оттенком – это то что противоречит официальному решению любых вопросов и, как следствие, западному пониманию того, как делаются дела.

Но для многих других стран, в том числе и для России, гуаньси отнюдь не являются чем-то необычным, являясь традиционной частью культуры многих, в основном азиатских, стран.

Связи – не чужое и для нас, русских, понятие. Нам привычна мысль, что для трудоустройства или открытия своего успешного бизнеса, оформления какого-то решения в Китае необходимы социальные связи – гуаньси. И многие вопросы принято решать именно по знакомству, а не в ходе формальных процедур, которые могут вообще не работать.

В Китае гуаньси обязательно предусматривают ответную благодарность – хуэйбао (回报). Любое обращение за помощью через гуаньси означает, что и от Вас может потребоваться ответная услуга

Но есть и некоторые различия, которые нужно учитывать. В Китае гуаньси обязательно предусматривают ответную благодарность – хуэйбао (回报). Любое обращение за помощью через гуаньси означает, что и от Вас может потребоваться ответная услуга.

Бывает, что китайцы преувеличивают роль своих знакомств в простейшем деле, тем самым готовя для себя почву для ответной просьбы.

Вот несколько простых правил относительно гуаньси:

1)  относитесь критически к рассказам об обширных гуаньси Вашего китайского партнера. Чаще всего, он просто старается повысить свой социальный статус в ваших глазах;

2)  стремитесь в Китае не столько к наибольшему количеству проведенных переговоров и заключенных сделок, сколько к наработке именно неформальных гуаньси;

3)  помните, что обращаясь к своему китайскому знакомому с просьбой, Вы тем самым берете на себя обязательство помочь и ему в случае необходимости.

Продолжение следует…

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *